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中低端女鞋品牌的成长秘密他们叫我疯子

发布时间:2020-02-13 21:01:45 阅读: 来源:塑料盖厂家

【编者按】“无节操低价”是不少电商人现在常爱吐槽的“淘宝现象”。而今天要介绍的就是一位用低价打开市场的成都女鞋商家,他曾被很多同行斥为“疯子”:9.9包邮、19.9包邮、99包邮……在大多数商家瞄准高端人群的成都女鞋市场,阿么女鞋创始人肖龙非常坚定地选择中低端市场。

尽管国内消费市场正在快速升级、“物美价高”成为可以接受的趋势,但不可回避的是,中国仍然存在大量的中低端消费群体,三四线城市或者刚刚毕业的学生,他们对低价的产品仍然不具有抵抗力。

敢玩极致低价、背靠极度柔性的供应链、多个电商平台铺货、把直通车钻展的投放省下来投品牌广告……85后的肖龙,如何带着一帮平均年龄23岁的年轻人在女鞋电商市场“疯狂”的?以下是肖龙在亿邦动力网疯人会沙龙成都专场的自述:

从批发市场拿货到自有品牌

我就是一个靠3万块钱起家的屌丝、创业者。08年就开始学校创业,最初在淘宝代理大码衣服,XL、XXL、 四个X五个X的那种,后来发现一个问题,这些商家出货速度特别慢,一个品牌会先满足自己,再满足分销商。所以后来决定重新找路子。

2009年,我把能骚扰的亲戚都骚扰了,借到3万块钱,去注册公司。我还记得那时候成都某银行的大姐问我拿钱来干嘛,我说注册公司,她说“三万块钱就想注册公司嗦?”

但我当时的目标就是,要用这三万块钱创造三千万、三亿元的企业。不过后来我发现,三万块太少了,很多大平台对资质的认可门槛很高,有的10万,有的50万、有的100万,这是我们面临的问题之一。

09年,我开始考虑进入淘宝商城,当时我记得我是成都第7家在淘宝商城开店的商家。不过很快我觉得女装实在没什么做头,想到成都以女鞋出名,所以开始卖鞋。最开始在荷花池(编者注:荷花池是成都最大的批发市场)拿货,价格很低,十多块二十块。然后39包邮、49包邮、59包邮,量很大。因为低价,比如一双鞋子拿成13块9,卖9块9,很多人骂我是疯子。

虽然量很快起来了,但毕竟鞋子的品质不好,退货率特别高。那段时间我开始失眠,又遇到注册商标又失败。2009年9月4号,当时听到李宇春《阿么》这首歌,觉得就是唱自己的故事,所以把“阿么”作为自己的品牌名称去注册。开始自己与工厂合作,来保证质量。

“低价疯子”的幕后功夫

2010年,销量8万双,不过2011年才是我们正式发力的一年,那年阿里巴巴开始做“无名良品”,我们首批入驻。4月份首次做聚划算,3分钟抢光2000双鞋。

成都女鞋百分之八九十都是高端市场,我们专注低端市场。我们很明确自己的目标是什么。以量取胜,拼量。以量来扩大用户数。你肯定会问,这么低价,如何保证品质?其实我整合的供应商,大多数在帮一些大牌代工,只不过我们把利润压倒最低,比如他们一双鞋要赚两百,我认为赚10块钱就够了。

我这里解释一下“9.9包邮”,也不是那么狠,因为你可以注意一下,淘宝上好多“9.9包邮”是9.9元“起”(笑),有个“起”字。

另外,从团购那时候开始我的一个理念就是,不能在一个平台上吊死。2011年开始,阿么尝试多平台发展,当当、京东,最早一批入驻,那一年我们20多个人做了1.01亿多。14年做改革,110多人,做了1.4亿。当然这么多店铺,需要有好的ERP支撑,必须把所有订单整合在一起。还有就是CRM,不过我觉得现在好多CRM实际意义不那么大,主要还是发短信,还不如用好微信来管理客户。但现在平台越来越多,要找一些给自己产品相关的平台,努力的去找产品和平台的运营点。

我们每年都会有很多爆品,用极致性价比的产品突围,都能做到99包邮,旁边的人经常骂我们是疯子。如何做到?我们有30多个厂家,柔性供应链供货,其中3~5家的流水线,会整合到上一级供应商,比如皮料供应商,去掉中间环节,我们成本省很多。

我们的转化率一直挺高,2014年一个数据魔方,我们能达到百分之四点几,当然我们客单价低很多,在127元 左右。去的我们每次上活动,聚划算转化率都在6%以上。

在售后的体验上,我们也做了一些细节上的尝试,比如,我们会在包裹里面放一封信,讲我的创业故事,用户看到后,原本想退的,不退了。我留了个人邮箱,每个月收到不低于二三十封邮件,有很建议,也有少数投诉,可以快速反应。另外我们还与电台合作,放了一张光盘在包裹里面。

为什么偏爱纯移动电商平台?

移动电商时代,如何改变自己?我个人觉得,百度解决信息的关系,阿里解决商品的关系,腾讯解决人与人的关系。这里面有个顺序,先是百度搜索信息,到阿里解决购买,最后到微信上维护关系。

移动端,我做了一些思维的转变、小的创新。首先,不能老是靠淘宝、钻展,必须靠自己的方式来传播,增加渠道。

目前我们移动端一个是用微淘(虽然听别人说这个产品会很快死掉),现在很多人不做了,但我们还是一直坚持。

平台方面,移动端也尝试了很多,主要是关注数据,测试反应。我尤其喜欢尝试那些纯移动端的电商平台,也会这些完全用移动互联网思路的平台,用户都比较年轻,客单价比较低,转化率超高。

我们最近尝试了一个定位90后的移动端平台,效果很好。第一场卖了7000元,第二场把产品价格降低,卖了11万。我们很重视移动端的平台,定位是学生、刚上班的年轻人。他们需要这样性价比的产品。去年我们70%销量来自移动端,今年80%占比了。

还有一个广告方面的尝试可以跟大家分享。一是有意在广告上设计引导用户到手机淘宝搜索、关注公众号,这样能增加转化成交。

另外,我们发现不管是在什么平台,阿么四川本地的用户比例特别高,所以我们把投直通车、钻展的钱省下来,投放成都的地铁、公交、电台的品牌广告,逐渐在成都的影响力起来了。这种广告不能直接看到效果,但用户会在评价里说是看到哪儿哪儿的广告来买的。

以下为观众提问:

问:有一个数据我很感兴趣,您提到阿么有10单就可以向工厂下单,工厂愿意吗?

肖龙:成都供应链这点很牛,广州、温州最起码500双工厂才愿意接单。成都不一样,这里有很多手工厂,别说10双,哪怕1双他也给你做。还有就是我们出版的时间比其他人要快很多。成都手工厂占主要生产力,所以速度很快。

问:阿么女鞋在淘宝和其他平台的销售比例是怎样的?

肖龙:淘系(包括天猫、淘宝、1688)占比50%左右。之所以做其他平台,有一个重要的原因是学习他们的模式,这个过程中要慢慢适应他们、了解他们,品牌要适应平台的特点。

问:你接触过这么多个平台,对于初创团队,时间和资源有限,您能否推荐两个平台。

肖龙:做什么平台,首先要看产品。产品决定你要入驻的平台,你做的是什么产品?

问:文学用品、影像作品转化到实物上。比如梵高的向日葵,做到杯垫上。

肖龙:我有两个建议,一个是淘宝,万能的淘宝,类似的店铺很多。第二是微店,我有朋友做你类似的产品,微信商城销售,卖自己的画,很不错。

问:你对正在创业的同学有什么建议?

肖龙:首先要选择处理好择业和创业的关系,现在创业成功机率很低,风险也很大,真正的成功的创业者少之又少。如果先去工作,总结经验,也是提升自己不错的方法。我是被逼出来的才创业的。

其次我想说我心中的创业公式,成功的创业一定等于好产品加好团队,还有好的趋势,这三者是必须的。

产品为王,团队要有执行力,趋势是电商的发展根本,你抓住了就有机会,我们也只是抓住了当年的趋势,坚持了下去,才稍微有一点点成绩,在我们这个行业中,有很多优秀的创业者,他们比我们做的更优秀,更值得我们去学习。

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